长沙企业发力非洲市场

　　近日，2018年中非合作论坛北京峰会成功举行。随着“一带一路”倡议的深入推进，以三一、中联重科、山河智能等为代表的湖南及长沙企业发力非洲市场。其中，三一集团自2013年开始，其海外销售额已连续5年超百亿元。2018年上半年，三一集团海外销售额超过70亿元，同比增长近20％，位列中国工程机械企业产品出口非洲第一。

　　成绩抢眼 三一出口非洲设备销售总额超100亿元

　　2002年，三一的第一台泵车出口到摩洛哥，成为最早一批进入非洲市场的中国工程机械企业。

　　进入非洲市场后，三一以优良的产品品质和完善的售后服务征服了客户，参与了非洲许多重点工程的建设。如埃塞阿达玛风电项目、非洲第一高楼阿尔及利亚大清真寺宣礼塔、世界最大的丹格特炼油厂、非洲最大的Kusile火电厂、南非世界杯场馆、蒙内铁路等重大项目中都能看到三一设备的身影。

　　2017年，三一在非洲销售收入近10亿元，同比增长超过100％。截至目前，三一出口非洲设备销售总额超过100亿元，列中国工程机械企业产品出口非洲第一名。主打产品包括起重机、挖掘机、压路机、能源机械、港口机械等，其中，混凝土机械、大吨位起重机、小港口机械在非洲市场处于领先地位。

　　中联重科在非洲市场深耕多年，塔机是东非市场占有率最大的中国品牌，混凝土和塔机设备参与了肯尼亚新机场、UAP大楼、Two Rivers、埃塞俄比亚商业银行总部大楼项目等多个重大项目的施工建设。

　　早在2009年，山河智能也凭借着性能优良的智能ZYJ120型液压静力压桩机，顺利进入非洲首个重点项目——中土集团拉格斯1.78km路桥建设项目。

　　入乡随俗 挖掘本土化产品需求，扩大非洲市场

　　从第一台设备进入非洲，到现在产品出口位列国内行业第一，三一产品在炎热的非洲大陆并未出现“水土不服”，原因在哪里？

　　三一有关负责人介绍，通过技术创新，研发适合当地市场需求的产品至关重要。非洲路况普遍不好，室外气温常年高达60℃，普通产品在非洲行驶极易出故障。为此，三一将所有出口到非洲的产品都进行了调整。

　　“出口到南非的三一汽车起重机、集装箱正面起重机等设备均需通过南非本地的载荷测试，在矿上使用的挖机加装了自润滑系统。”该负责人介绍，出口到南非的挖机、出口到津巴布韦的平地机上实现了GPS定位、工况回传等功能。

　　从营销层面来看，三一在非洲市场主要实行“海外大区+代理商”机制。2016年，三一将非洲市场原来的2个大区重新划分为北非、西非、南非3个大区。同时，通过在当地寻找优质代理商和合作伙伴，建立、完善三一在各区域的市场营销和服务体系，联手开拓市场。

　　目前，三一在非洲市场建立了庞大的服务营销网络，拥有15家优质代理商、8个6S中心、85个服务网点，“中国制造”的形象在非洲大陆大幅提升。

　　志存高远 市场转型，寻求机会深层次参与非洲建设

　　近年来，三一开始在非洲寻求市场转型，从单纯的卖设备向深层次参与非洲建设迈进，业务也由最初的工程机械领域拓展至PC装备、风电、矿产、港口等领域。2016年5月，三一在南非的首套建筑工业化样板房落成；同期，安装了102台三一风机的阿达玛风场正式通过验收。

　　与此同时，三一还加强了与大型国企合作，并与海外优质伙伴建立战略合作关系，打造“抱团出海”新模式，深入实施“本地化”战略。

　　2016年6月27日，三一集团与湖南省商务厅、埃塞工业园开发公司、埃塞投资委员会、长沙经开区集团、中地海外集团等共同签署了《“埃塞·湖南装备制造园区”运营管理协议》，将与中埃企业共同运营阿达玛—湖南机械装备制造园，该园区将以阿达玛风电产业园为基础，预计在2020年形成以工程机械、能源电力、汽车及零部件、通用设备等四大产业板块为主导的现代化装备制造合作园区。

　　目前，该园区已进入厂房建设阶段。项目建成后，将成为湖南产业和企业进入非洲的支点。记者了解到，目前已有包括三一重工、北汽福田等长沙企业在内的18家企业签订了意向入园协议。

　　三一集团还与中非发展基金携手并进，双方在阿尔及利亚、突尼斯、埃塞俄比亚、南非等国展开了先进工业制造、清洁能源电力、大型基础设施、现代筑工等抱团合作。