白手起家 历尽艰辛圆创业梦——永州兴德药业有限责任公司董事长 刘林花

漂泊永州

刘林花，出生于革命老区湖南株洲茶陵县，高考那年，以全年级第二名考入湖南师范大学汉语言文学专业。2007年大学毕业，她和大多数同学一样，成为了一名中学老师。波澜不惊的校园岁月，轮换着一年四季，日月东升西落，日子平静如水，在一次同学聚会之后，她做出了一个改变境遇的决定。好几个做药品销售的同仁已经能拿到几十万的年薪，而她在学校的工资除去伙食费所剩无几，家里因她读书到处负债，父母年纪大了身体状况欠佳，用家徒四壁来形容一点不为过。经过三个不眠之夜，权衡再三，她决定放弃安逸的生活，寻觅未来。

母亲把家里仅有的15000元存款交给了她，这15000元还是她大学刚毕业时在学校推销零食攒下来的。她的合伙同伴也从家里拿了15000元钱，就这样，她们两个懵懂的女孩开始了创业之旅。“咱们去永州吧，那里有奇山异水，还有异蛇。”柳宗元笔下《捕蛇者说》中的“永州之野产异蛇，黑质而白障，触草木尽死”的优美句子让刘林花对永州这块土地充满了好奇心。“然得而腊之以为饵，可以已大风、挛踠、瘘疠，去死肌，杀三虫。其始太医以王命聚之，岁赋其二。募有能捕之者，当其租入。永之人争奔走焉。”永州异蛇有如此奇特的药效，令皇帝都关注，这是一种怎样的神奇之蛇！这一点，也让即将涉足医药行业的她们十分感兴趣。2007年下半年，从株洲一路跋涉来到了永州，谁曾料到，丰满的理想，遭遇了骨感的现实。

永州，没有大城市的繁华，当时，连的士都没有。人生地不熟，举目无亲，想找个酒店临时歇息都很难。在长沙读书时，有华天大酒店，永州也应该会有这样的品牌酒店。为防被欺生，她和同伴故意装出一副老道的样子，叫上了一辆三轮车说道：“去华天大酒店。”车夫二话不说，拉着她们就走了。转悠了两个小时，最终没有找到这个所谓的“华天大酒店”，因为，这个连锁品牌的酒店当时根本就没有进驻永州。稍后，她俩在潇水河边租下了一处简单的民宅安顿倦身。两只劳燕，栖身于静静流淌的潇水河畔。

在湖南，永州算不上大地方，她和同伴在永州的大街小巷苦苦寻觅，好不容易才找到了一家药店。两个没有什么社会经验，从来没有接触过药品，不知道如何开展自己的业务，因为大学所学专业与药品没有一点关系，对药品的了解几近为零，这就是所谓的隔行如隔山。书到用时方恨少。在药店门口来来回回犹豫一个多小时没勇气进去，无奈之下就在药店旁边的一家多喜来西饼屋一边吃面包一边“守株待兔”，看有没有人来这家药店送药，然后把这个送药的人“捕获”，再从他那里了解信息，寻找突破口。还算幸运，一天之后，终于等到了来药店送药的人。送药人的出现，对她们而言，犹如在茫茫大海里，看到了一点漁火。高兴地了不得。然而送药人提供的信息也十分有限，业务无处开展。

转眼间，半个月过去了，身上的钱越来越少，心也越悬越紧。前路茫然，同伴的意志开始动摇。“你看这地方，连像样的药店都没两家，药品销售怕是希望渺茫吧”。自从辞掉了家里的工作，已经没有退路，只能破釜沉舟。她想到一个故事，说给自己的同伴听：“有一个业务员，代表公司去一个地方开拓市场卖鞋，他一到那里就觉得没有希望，因为那里的人穷，根本穿不起鞋子。公司另派业务员去，这个业务员一到那里就满怀信心地回电说‘这里根本没有鞋子，大有可为’。最终这个业务员在该地销售业绩十分可观。”这个故事稍微稳定了同伴。

艰难求生

决定改变思路，去私人医院推销药品。起初，四处碰壁，多次被人轰了出去。开始并没有在意，认为做生意不会一蹴而就。后来，五次三番被人拒绝之后，她终于明白了自己之所以被人拒绝，就是因为自己本身对所推销的药品业务缺乏了解。连什么是口服药，什么是针剂类用药都分不清，去眼科医院推销痔疮药。近一个月来，她们没谈成一笔业务。此路不通，另谋出路，决定去公立医院做业务。一家大型公立医院的院长办公室门前，进出院长办公室的人多着呢。进出的人中，有的表情轻松，有的神情沮丧，院长还算友好，简单地听了几句话之后就说：“叫你们经理过来和我谈吧。”急了，她和同伴形单影只，没有上级也没有下属，哪来的经理？后来，院长终于实话实说：“作为医药销售人员，你们身上还欠缺专业知识，不足以取信客户。医药行业责任重如泰山，不能有半点闪失。”三番五次地造访，诚心打动了院长，给了她们一笔很小很小的业务。

有一件事情对刘林花来说，永生难忘。一家私立医院答应了一笔业务，她和同伴早上8点钟就去医院和院长洽谈。院长安排她们在一间休息室等待，一直等到11点50分院长还没有来。下班时间院长把她们叫出来，在导诊台召集全院职工说：“你们看那两个不知天高地厚的人，哪像做药品销售的？”院长一副鄙夷的神情，口无遮拦地抛出两句冰冷之言。那些言语如同尖刀划向心脏，跑出医院的大门，蹲在马路上，旁若无人地放声哭泣。同伴的安慰也无济于事，那时那刻，她的自尊心受到了伤害，委屈的泪水一泻千里。整整一个月晚上我都在泪水中度过，内心忧伤涌动，五味杂陈。冷月之下，她突然明白了一件事情，销售业务举步维艰，就是因为自己对医药知识太缺乏，对医药行情不了解，对信息掌握不充分。自己是一个无刀无枪的战士，虽有满腔热情，终饮兵败之恨。穷则思变，要改变这种现状。冰冷的夜色里，一颗屡遇挫折的心变得愈发坚强。

柳暗花明

这已经是第五天了，和同伴在这家多喜来西饼屋等待那个送药大哥的出现，她们要向这位大哥取经，了解医药行情。终于等到了送药大哥的出现。这一次，送药大哥为她们提供了一个很重要的信息，全国每年都会召开医药展销会，恰好，今年的展销会就在湖南长沙举行。这一消息，让她彻夜难眠。2008年1月，寒风料峭中，在长沙世界之窗展销会现场，每一个展台都是一个多彩的世界；每一种药品、医用器械在她们眼中都闪烁着光芒；每一份宣传资料，无不透露出万千信息。这是一个医药市场的海洋，而她俩则是两条渴望在这个海洋里游泳的鱼。每到一个展台，就把展销方的宣传资料，联系名片拿到手，并和医药代表进行沟通，最大限度地获取信息。那一次展销会，收集到的宣传资料有几十万份，重达100多公斤，装满了两蛇皮袋。在挤公交时，这一袋厚重的资料连公交车的前门都进不了，只得往后门才能勉强塞进去。抬着这袋资料在大街上艰难行走，大家都十分好奇地打量着她们，不知道她们抬着的究竟是何物。回到永州，最要紧的就是整理从长沙带回来的资料。整整一个星期，不分白天黑夜整理资料。“每整理一个资料，就像获取了一个宝贝一样，那份愉悦真是太爽了！”，一个展销会，信息万千，山重水复之时，创业之路也有了柳暗花明。

在永州漂泊了好几个月，身上的钱所剩无几。她俩节衣缩食，用省下的钱购买了一个手机。通过展销会，她明白，信息时代，手机是必须的通讯工具。有了充分的信息，就有了明确的目标。此后，在医药销售行业渐入佳境。“那段打拼的日子，她每个月的睡眠时间加起来不到四天，好在一切都过去了。”回首过往的日子，心生无限感慨。

2008年，她又在永州市道县发展业务，并创办了兴德药业有限公司。如今，兴德药业有限公司在省会长沙设立了办事处，公司员工有180多人，其中研究生1人，本科生25人，大中专生50多人，销售额也在原来的每年几十万到现在的八千多万，在全国独家代理的药品就有200多种，经营的药品达15000种，开办连锁药店40余家。

一心向善

作为一个集团的法人代表，她心中一直秉承着“做人讲良知，卖药讲良心”的人生理念。财富来源于社会也要感恩于社会。作为湖南省女企业家协会常务理事的她。在永州道县，兴德药业坚持开展免费送医送药活动。自2010年始，兴德药业在道县的横岭瑶族自治乡、井塘瑶族自治乡、洪塘营瑶族自治乡、审章塘自治乡等地的中小学累计免费送的药品金额达80万元。此外，兴德药业还为贫困乡镇的学生捐赠衣服、棉被、书包，学习用品，累计金额达15万元。还为一位身患白血病的女孩子捐助了5万元，小女孩拉着我的手，哭着说谢谢。而她，当时只有一个信念，那就是:在以后的日子，我将竭尽全力，去帮助更多需要帮助的人。这个社会给予我的财富和能力，不是让一个人过的好，而是要让更多人过的好！兴德药业还会做大做强，更多地回馈社会。