光大的私人银行之路

　　根据光大银行提供的数据，截至2014年末，光大银行全年新增私人银行客户3765人，年末客户数达到18311人，较年初增长25.88%，增幅处于股份制商业银行前列。

　　最早的私人银行业务可追溯到15世纪的欧洲，专为贵族提供家族财富管理服务的职业特点，使其蒙上了一层高贵、神秘的面纱。随着我国改革开放持续发展，居民私人财富持有量呈快速上升趋势，传统的储蓄和投资理念已发生根本改变。不断增加的富裕人群和大量私人理财需求，以及由此带来的新的业务、收益增长点，都无疑对国内银行业提出了更高的服务要求，催生了发展私人银行业务的强烈热情。

　　但从中国目前的现实环境来看，私人银行发展还受到一定制约。一是在“分业经营、分业监管”的大背景下，海外经验与相关产品不能直接应用到中国的私人银行实践中去，需要国内银行在现行监管制度和法规框架之下，开发出更具地域特性的产品和服务；二是相对国外通过数百年形成的成熟市场和产品，中国金融市场尚处于发轫和逐步完善阶段，国内银行定制投资规划和产品的能力也仍有欠缺。

　　此外，金融市场欠发达、产品种类不丰富等现状，直接影响了国内银行在财富管理业务上的表现。因此，不同类型机构在面向高净值客户时，所能够提供的私人财富管理服务范围和质量也有所不同，且随着发展的深入，将逐步显现出各自独特的天然优势和劣势，从而衍生出不同的定位、发展趋势和战略目标。可见，当前国内私人银行想真正实现为富人量身定做并不容易，所以关键是要找好定位和方法。

　　中国的私人银行该怎么做?

　　“中国的私人银行客户多为企业家和职业经理人，是改革开放后涌现出来的一批积累了较多财富的人，这就造成了私人银行客户中相当大一部分既是自然人又是法人。这一点在许多中小企业主中体现得最为明显。也正因为如此，光大私人银行的目标客户定位在中小企业主上，采用挂靠在零售部下的模式，通过公司联动、交叉营销，将私人银行办成中小企业主的金融俱乐部。”光大银行有关负责人说。

　　近年来，光大银行一直保持私人银行业务的快速发展。除了按照市场定位进行机构设置外，还要归功于其在不断调整产品结构，强化客户综合经营和创新服务模式，找到并发挥自身优势方面所做出的努力。

　　 逐步丰富投资产品，搭建资产配置体系。 经过多年发展，光大银行已形成丰富的私人银行产品体系，目前除了普通理财产品外，也可以在信托代收付业务、基金专户、基金子公司、券商集合产品等多方面为客户搭建很好的平台，同时还可提供外汇、黄金、艺术品等“另类投资”。

　　光大银行有关人士介绍，有些客户抗风险能力较强，且对收益率期望也较高，财富顾问会替客户慎重选择信托种类以供选择。但信托很多是一年期的，所以如果客户的部分资金在一年内有需求，那么就会再配置一些期限较短的理财产品。还有很多大客户对增值的要求并不如保值的要求高，这时就需要进行组合投资，如果客户有需要，甚至可以由分别擅长理财、外汇、黄金等产品的多名客户经理组成一个团队去服务一个客户。

　　 培育财税咨询、家族传承增值服务体系。 近年来，面对一个迅速发展的财富管理市场，以及随之而来的家族企业接班、财富代际传承等问题，光大银行结合财务预算与业务发展需要，按照“优化、夯实经典，发展、创新特色”的思路对增值服务体系进行重新梳理，优化了健康关爱、奖赏计划等经典项目，主打家族传承、财税咨询等创新特色，满足高净值客户及背后企业、家族的需求。

　　“私人银行业务的本质，就是服务于最具价值的家族性、企业性客户群体，满足其财富传承、税务筹划、财务管理、全球资产配置，以及日常生活等诸多需求，是银行零售服务水准的集中体现。”有关业内人士说道。

　　 加大资源整合，推动产品创新。 通过内部联动，整合资源，光大银行不断推动产品创新，丰富私行客户资产配置，将信贷资产通过第三方资管平台形成私人银行定制产品，链接客户的投融资需求。2014年，光大银行发行了国内银行业首支以突出管理人为产品结构标识的对冲类产品——阳光集优量化组合理财产品，年化收益率达到10%以上。此外，光大银行还推出了受托资产管理业务，充分满足私人银行客户借助专业机构进行资产管理的需求。

　　目前，中国还处于私人银行发展的初期，从理财产品的单一销售到产品组合再到家族信托和资产全球配置，每一步都需要一个阶段性的发展历程。中国的私人银行业务在迎来广大发展空间的同时，也势必面临人才不足，同质化竞争等诸多问题。面对这些问题，光大银行有着自己的一套办法。

　　 发掘培养优质人才，加强财富顾问队伍建设。 光大银行始终坚持“用专业的人办专业的事”的团队文化，不断加强私人银行人才培养和团队建设工作，多次组织开展全行零售负责人、理财经理业务培训，并在全国范围内精选优秀客户经理参加CFP专业资格培训，集中了该行最为优秀的一批财富管理人才。在国际金融理财标准委员会2014年度“中国金融理财师大赛”中，光大银行有10人入围决赛，在股份制银行中位列第三。

　　 赢得品牌特色口碑，打造附加增值服务。 光大银行私人银行提倡“5+N”服务，包括理财大讲堂、健康挂号、旅游定制、子女出国教育等等。而实际上，客户享受到的服务远不只如此，可以说“衣食住行”全包括：“衣”，可以为客户提供高端服装定制；“食”，满足客户的养生需求，组织中医给客户进行养生饮食的专场介绍，给客户号脉；“住”，一方面为客户提供旅游定制，另一方面为客户买房子提供参考性建议；“行”，在机场开辟贵宾候机厅和贵宾通道，还有一些旅行性质的活动。

　　“光大银行私人银行以满足客户对财富保值增值的需求，为客户提供专业化、个性化、尊贵私密的综合性个人资产管理服务为主旨。在策略定位上突出对内开放服务，整合内部资源，发挥投行、融资、财富管理等业务的优势；对外通过采购的方式为私人银行客户提供最需要的金融服务。未来，光大银行将依托光大集团的资源优势，努力打造光大银行私人银行服务品牌。”光大银行有关负责人说。