红网时刻--中非“湘”约企业行①丨“老非洲”三一的新故事
22.05.2019 18:25
本文来源: 商务厅
非洲，是三一国际化的起始站。自2002年第一次进入非洲，三一与这片土地已有17年的缘分。随着“一带一路”的逐步延伸，非洲的“中国风”越吹越劲，三一在非洲的发展也进入快车道，近三年平均增长超过50%。截至今年4月，三一在非洲累计销售超过100亿元人民币，销售设备约12000台，对非出口排名保持行业第一。
商承万里丝路，情牵万里中非。从用优质产品助推非洲当地基础设施建设，到将新技术与优势产能深度引入，三一也从一个淘金者，变为了帮助非洲提升工业水平的企业伙伴。
行业出口非洲第一名
2002年，三一的第一台设备出口摩洛哥，成为最早一批进入非洲市场的中国工程机械企业。三一重工国际总部总监周万春回忆，从此三一在非洲打开了一扇窗，三一产品在非洲从无到有，如今已成非洲响当当的品牌！经过多年布局，三一在非洲分成了“南非”、“北非”、“西非”三个区域市场，对非洲市场进一步进行细分管理。
周万春说，初始时期非洲市场对“中国制造”比较陌生，最担忧的就是售后支持和配件供应。面对客户的观望与顾虑，三一首先从聚焦重点市场与重点产品着手突破困境。根据市场实际情况，各大区确定了各自区域市场内的重点市场和主销产品。同时，三一在非洲市场建立了庞大的服务营销网络，主动为客户提供“服务万里行”巡检等增值活动来提升服务品牌。
通过重点聚焦的方式，建立完善的销售、服务体系，三一赢得了非洲客户的认可。当前，三一出口非洲设备销售额超100亿元，销售设备12000多台，位列中国工程机械企业产品出口非洲第一名。其中、混凝土机械、大吨位起重机、小港口机械在非洲市场处于领先地位。
“三一造”遍布非洲重点项目
放眼非洲大陆，三一设备越来越频繁出现在各重大项目的舞台。阿尔及利亚东西高速、肯尼亚蒙内铁路、非洲首条电气化铁路埃塞亚吉铁路、尼日利亚中土铁路、塞内加尔达喀尔轻轨等大型交通轨道建设项目中，三一设备高效运转。
同时，三一加强与非洲在能源、矿产等新业务领域的深层合作。埃塞阿达玛风场2期项目，三一102台风机全部并网发电，这是中国迄今为止海外最大风电项目。世界上最大的单体炼油厂尼日利亚丹格特莱基炼油厂，目前有超过120台等设备在现场施工。突尼斯矿业集团采购了17台三一95吨矿车，这是中国矿车出口最大单一订单。
三一设备在非洲标志性工程上的集体亮相，不仅树立了中国品牌的良好形象，还有效助力非洲各国经济快速发展。
“老非洲”的本地化战略
由于来到非洲的时间早，三一成为了名副其实的“老非洲”。然而，要想真正在竞争激烈的新市场上站稳脚跟，靠的不是老资格，而是过硬的产品和细分的渠道。
对于进入非洲市场的工程机械企业来说，首要课题就是如何让产品适应非洲的地理环境。这里路况不好，气温常年高达60℃，普通产品在非洲极易出故障。对此，三一开发出了适合当地需求的产品和服务模式。例如，出口到南非的三一汽车起重机、正面吊等设备均需通过南非本地的载荷测试，在矿上使用的挖机加装了自润滑系统等，这些都是依据非洲客户需求而进行的本地化更改。
不仅仅是产品，本土化人才引进也是重要的工作之一。现在，三一在非洲区域拥有50多名中国员工、30多名本地员工，本土化率逾60%。
代理商也是三一能够在非洲扎根的强劲臂膀。与代理商一起联手开拓市场，不仅能够减少文化差异对销售工作的影响，还能够更快了解市场需求，开发出适应当地施工工况要求的产品。
目前，三一集团在阿尔及利亚、南非、肯尼亚、赞比亚等20多个国家设有常驻营销服务分支机构，拥有20家优质代理商，50个服务网点等，设备遍及非洲50多个国家和地区，为当地提供就业机会超过500个。
抱团出海的发展新模式
中非友谊牢不可破，中非双方正在构建更加紧密的命运共同体。2018年，习近平主席在中非合作论坛期间提出的“八大行动”，为进一步深化“一带一路”指明了方向，三一与非洲迎来了更广阔的发展机遇。
当前，三一已与非洲10多个国家的多位政府首脑、省州级官员建立了互访关系，并签署了一系列友好协议。2015年36个非洲国家60位外交使节到访，去年中非论坛期间，刚果、加纳、几内亚比绍3位非洲国家总统的接连到访，密切了双方关系。
借力“一带一路”，三一也不断创新海外业务发展的模式。打破过去在海外的单打独斗，联合央企抱团出海，与中建五局、中铁五局等央企签订全面战略合作协议，共同获取海外项目。通过优势互补，提升在海外的整体竞争实力。
未来三一将在南非、阿尔及利亚、尼日利亚等国家联合当地合作伙伴建设组装厂，提升当地工业技术水平。同时依托三一工学院，为非洲培养更多技能人才。
在周万春看来，三一与非洲正携手迈入发展的“黄金时代”。他说，“三一希望不仅是将产品出口到非洲，更希望能够在非洲投资建设，助力实现本地化制造，为提升当地的经济基础、建立完善的工业体系、解决就业、提升税收、培育专业人才等方面做出贡献”。
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22.05.2019 18:25
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